【書評】僕は明日もお客さまに会いに行く

本日は、営業本の名著『僕は明日もお客さまに会いに行く』をご紹介いたします。

この本は、生命保険会社に勤めている入社５年目の主人公が伝説の営業マンと過ごした１カ月を描いた物語です。その後主人公は２０００人いる営業のトップになったとのことですが、その１カ月で学び気づいたことをわかりやすく書かれております。

まずは要約を書いていきます（ネタバレ注意！）

第１章　何で僕が選ばれるんだ・・・

　まずは主人公の職場環境等が紹介され、その中に清宮という優秀な同期の紹介もあり、主人公はその同期のことを鼻につく奴といい良く思っていなかった。その中、メンター制度という過去にトップセールスになった優秀な営業マンが各支社の代表者１名をマンツーマンで指導するというのに主人公が選ばれてしまったという始まりです。

　主人公は入社当初はトップセールスになるとやる気に満ち溢れていたが、何度となく壁にあたり初心を忘れ、成績も伸び悩んでいると紹介されている。

第２章　１カ月間、精いっぱい頑張ります

　ここでは、伝説の営業マンの紹介が最初にありましたが、すごく物腰の柔らかい人ですが、後はごく普通の方でイメージと違ったということが最初に紹介されています。

その後は、伝説の営業マンから主人公に色々とヒアリングをしてそれに主人公が答えていくような流れです。

第３章　やっぱ、営業は商談でしょ

　主人公の商談に伝説の営業マンが同席するところから始まりました。その中で伝説の営業マンは、壁に掛けられている『全謝』という額縁を気にかけていた（この事が後の気づきになる）。

　商談が始まる前にお客様の社長より「立て込んでいるので１１時までに終わらせて欲しい」と伝えられました。主人公は１時間、多少ならオーバーしても良いと思い、１１時ちょっと過ぎまで商談、プレゼンを行う。そこで社長より「すみません、次の予定があるので…」を言われてしまい商談終了。

　ただ主人公は、社長さんの反応は悪くないと思っており、契約できると思っているが、伝説の営業マンはそうは思っていない様子だった。

第４章　ま、明日からでいいか

　次の日社長に電話するとお断りを頂き驚く主人公。頼み込み何とか次のアポを取れましたが、伝説の営業マンの営業マンが断られた原因を訪ねると「提示した商品の内容やメリットが上手く伝わっていなかった」と答えるも、伝説の営業マンはそうは思っていない様子だった。

　そこで伝説の営業マンは「ロープレ（提案の練習）」を打診するも、主人公は昨日の商談は悪くないと思っており、今更ロープレを打診することに不満を持っており「商談は１０日後なので来週やります」と答えた。伝説の営業マンはその回答に首を傾げた。（伝説の営業マンは、「この後何もないけどなんかある？」と少しはっぱをかけていたが主人公は気づいていない）

第５章　そんなつまらないこと頼めませんよ

　契約直前のお客様からプランの変更を頼まれたというところから始まりましたが、主人公は自分が提示したプランが最もメリットが大きいとプラン変更はしないで行くと決めておりました。そこで伝説の営業マンが、同じようなケースを経験している優秀な営業マンに聞いたりロープレを付き合ったりしてみてはと提案するも「そんなつまらないことの為に優秀な方の時間を使わせるわけにはいかない」と言って行動に移せなかった。

第６章　伝説の営業マンってそんなもの？

　今度は伝説の営業マンの商談に主人公がついていくストーリーです。

商談前でも「来客用駐車場に停めようした主人公に、伝説の営業マンが私達はお客様ではない。営業に来た訪問者」という気遣い、商談も急な出張が入ってしまったとのことで１時間限定とお客様に言われて４５分で終わらせる、しかも商品紹介はせずにお客様が悩まれている従業員のモチベーションを上げる秘訣を話して終わるなど、主人公の商談とは全く違いました。

　７章の布石ではあるが、４５分で切り上げた際もお客様から「もう少しいいですよ」と言われたにも関わらずお断りするなど主人公には考えられない商談だった。（その代わり次回お会いした際に保険の話をさせて欲しいとアポ取りをしておりましたが）

第７章　僕に足りないもの・・・

　個人的にはこの章で私自身も色々気づかされました。

　まず商談を４５分で切り上げたのは、急な出張＝準備をしなければいけないということの想像が欠けていたこと。お客様から１時間でというのもお客様なりの気遣いだったことを想像しなければいけないので、お客様が１時間までと言って１時間使うのは気遣いが足りない。

　売れる営業になりたいというのは曖昧な表現で逃げ道を作っているだけで、本気で売れたい人はトップになりたいと言う。

　アドバイスを貰えることを待っていてはいけない。積極的に先輩や上司、売れている人にノウハウを聞きにいったり、ロープレを頼まなければいけない。（質問をしている人は自分より優秀な先輩や怖い先輩、自分より優秀な同期や後輩は、無意識に除外している）

　傷つくのが怖い、かっこ悪い自分を見せるのは嫌だ、恥をかきたくない。そんな小さなプライドを捨てきれないのは、本気になっていないから。本当に大事なプライドを追いかけるべき。

第８章　もう逃げるのはやめよう

　主人公は入社当時なぜトップに立ちたいかの回想シーンから入る。高校生の時に父を亡くしてから母が女手一つで育ててくれた。そんな母に優秀社員として表彰台に立たせたいという親孝行したいという思いだったが、いつの間にかなくなっていた。

　伝説の営業マンから言われて本気になろうと決意する。

第９章　感謝の心は細部に表れる

週が明けた月曜日。主人公は早い時間に起き、早い時間に出社、元気な挨拶をした。

周りの目はどうしたという目で見ていたが、変わると決めた主人公は、今までの行動に対して色々気づくようになった。

毎朝の朝礼もなぜ後ろの方にいたのか→売れている営業は一番前にいる。

優秀営業の清宮が優秀な先輩達にロープレをお願いして毎週練習していた。

１週間伝説の営業マンに指導されていたが、メモをとっていなかったなどなど・・・。

それから、深くて丁寧なお辞儀、名刺の渡し方、普段お茶を持ってくるウエイトレスや事務の方に対してもしっかりお礼を言うなどごくごく当たり前だけどいつの間にか出来なくなっていた気遣いをしっかりすることも教えられました。

売れる営業と売れない営業は、商品説明や提案力でなくこういったことが大事である。

第１０章　まずはチューニングから

主人公と伝説の営業マンが飛び込み営業をするところからスタートします。

もちろん飛び込み営業は辛いことだが、「誰だって失敗はするし、上手くいかないこともたくさんある。大事なのはその気持ちを引きずらないこと」「売れている営業尾は気持ちの切り替えが上手い」とのこと。

最後の飛び込みで、保険の見直しを考えている印刷会社の社長に保険の相談をしたいという方でしたが、今の保険がベストだと答え、社長が何かお礼に保険に入ることを伝えても今のままがベストだと言って断った（お客様のことを思う）そして、印刷会社の社長は他の顧客を紹介してくれた。

第６章の商談は保険の話をしなかったが、今回は保険の話をしっかりしたことに主人公は疑問に思い尋ねると、第６章の時はお客様が保険の話を聞こうというマインドではなかったが、今回は保険の話を聞こうとするマインドだったからいきなり話した。営業マンは商品を売ろう説明しようとするマインドなので、お客様の歩調に合わせていくことが大事。そのマインドにする為に行うのがチューニング。出来る営業はこのチューニングが上手いとのこと。

第１１章　聞くことの大切さ

ここで思ったのは、営業マンは話す練習はするが聞く練習はしない（出来ない）ということ。私もたまにロープレをしますが、聞く練習というのは細かな設定が必要であり、ロープレのお客様役のスキルも必要なので難しいなと。

後、例えば年収を聞いたりする際に「失礼ですが」と話すことも指摘されておりました。これも私がやっていることだと思いました。お客様に最適な商品を提案するのに年収の情報が必要なのだから全然失礼でないことや、営業自身がナーバスな部分を聞くのは失礼な事というマインドになっていることが上手く聞くことが出来ない原因であることに気づいた章でした。

第１２章　お客さまは問題を解決して欲しい

この章も結構好きな話で、スマホを買いに行った際の話です。

１件目の店員は、お客様がどのような問題を抱えているか、どのような商品が欲しいかをよく聞かないで最新の人気種を勧めてくる。しかしお客様は最新の機能ではなく、スケジュール機能とおサイフケータイがついている使いやすいものが欲しいというニーズを聞けないまま、一方通行のセールスをしていた。

２件目の店員は、「何か今の携帯にご不満がおありですか？」といった感じで話しかけられ、そのお客様のニーズを聞き取ったのち、その方に合った携帯電話をご提案。

今回は携帯電話でしたが、私の売っている家なんかはまさにそうで、一方的に商品の良さを伝えるだけではいけなく、まずはニーズを把握することからスタートしないといけないので、改めて勉強になりました。

第１３章　お客さまの物語を感じなさい

これは、お客様１人１人には物語があること。

例えば家を考えている方も、漠然と見に来ているとはいえ、子供が出来た、結婚したなどそのお客様の背景にはそれぞれ物語があること、その物語を想像し、お客様と共有できてこそ良い提案が出来る。

第１４章　お客さまを愛しているか

この章ではタイトル通りのことが書かれているが、基本的なことだと思います。

お客様を１人の人として愛せるのか、好きになれるのか、好きになろうとするのか、営業をやっていく上で最も大切なことだと思います。

お客様を愛せているからこそ、心から良い提案が出来ます。

第１５章　殻を破るとき

主人公が同期の清宮にわからなかったことを聞く物語なのですが、今まで避けてきた相手やプライドが邪魔をして聞けなかったり助けを求めたりしないという自分の殻を破った瞬間から成功の道は開けるのだと思います。

第１６章　一生懸命やることが楽しい

やはり仕事だけでないですが、今自分がやっていることを一生懸命行うことで、上記の内容も意識し達成し成長するのだと思います。入社当初は必死に近いですが、一生懸命やっていたことも社歴が長くなると手を抜くようになる。ただ売れている営業はその当たり前のことを一生懸命出来る人なのかもしれませんね。

本を読んでみての感想は、特に営業テクニック的なことは一切なく、お客様を思う気持ちや感謝の気持ち、変なプライドを捨てて一生懸命やる。そんな当たり前のことばかり書いていました。

ただその当たり前のことが年月の経過と共にできなくなります。

そのうち営業テクニックや提案の仕方等ばかり勉強し、肝心な根っこの部分の気持ちを忘れてはいけない。そんなことを気づかされた良い本でした。

営業をやっている方だけでなく、社歴が長くなっている方は定期的に読んでみてはいかがでしょうか。

以上です。